8 ошибок, которые совершают начинающие продавцы на Amazon. Не наступайте на популярные грабли

Amazon — маркетплейс, на котором можно найти и продать всё, от самого банального продукта до самого уникального товара. Торговля на Amazon может обеспечить безбедную жизнь с хлебом, маслом и икрой. Маркетплейс популярен, надёжен, имеет хорошую репутацию и обещает своим продавцам не только прибыль, а и помощь, обучение. Именно поэтому начинающие предприниматели, выходя на международный рынок со своими товарами, в первую очередь хотят зарегистрироваться на Amazon. И было бы странно, если бы они не хотели этого сделать, ведь какой продавец откажется от уже разработанной и настроенной платформы с подключёнными платёжными методами, с активной покупательской аудиторией в 244 миллиона человек, с доставкой в 185 стран, со складами по всему миру, с именем, в конце концов! Числа говорят за себя сами: в день сайт посещают более 28 миллионов человек, средняя стоимость заказа на площадке — 100-500 долларов, в год продаются более 5 миллиардов товаров. Действительно, пренебрегать сотрудничеством с Amazon было бы безрассудно.

Правда, с момента регистрации на маркетплейсе до момента первой продажи может пройти достаточно времени: конкуренция на Amazon тоже немалая. Чтобы ускорить этот процесс, начинающие продавцы ищут советы, проходят курсы, смотрят видео, подписываются на блоги и… продолжают совершать ошибки. Ведь советы раздают как опытные предприниматели, так и теоретики, сами прочитавшие только пару-тройку статей. Чтобы помочь вам быстрее начать зарабатывать на Amazon, мы пойдём от противного и расскажем о 8 ошибках, которые не стоит совершать, начиная свою работу на маркетплейсе.

Ошибка №1. Применять сразу все советы

Богатый и успешный человек никогда прямо не скажет, где и как он заработал, не раскроет секретов и не даст прямых ссылок ни за какие деньги: конкуренты не нужны никому. Но такой человек может дать дельные советы и показать работающие механизмы, и консультация окажется невероятно полезной начинающему предпринимателю. Правда, свои курсы, гайды и тренинги продают не только опытные бизнесмены, а и обычные люди, основной заработок которых — как раз продажа этих самых курсов.

Набрав в поиске “советы для начинающих продавцов”, можете найти сотни статей, видео и блогов, в каждом из которых вас будут учить. В большинстве своём это будут общие советы, которые подходят всем и не опираются на направление работы, нишу и специализацию. Большой ошибкой будет следовать сразу всему, что вы видите и слышите. Даже если информацию вы купили, а не нашли в свободном доступе, не значит, что она окажется качественной. Доверять лучше тем, кто действительно работает с продажами и зарабатывает на Amazon. Курсы у предпринимателей могут быть лишь дополнительным заработком, а не основным источником дохода. Чтобы получить по-настоящему ценные знания, перед покупкой всегда:

• изучайте продавца. Посмотрите его блог или личный сайт, убедитесь, что у продавца есть бизнес на Amazon и что он на нём хорошо зарабатывает. Если есть возможность, свяжитесь с продавцом напрямую и узнайте, сколько лет он продаёт и чего достиг.
• убеждайтесь, что курс разработал настоящий продавец Amazon. Написать в шапке “продаю на Amazon” может каждый, но не каждый от этого станет реальным опытным продавцом. Убедитесь, что у автора курса действительно есть бизнес и он знает механизмы работы маркетплейса.
• примеряйте советы к своему делу. Критически относитесь ко всей полученной информации, даже если она платная. Продумывайте, как воплотить какие-то советы в жизнь и сработают ли они. Если вы не понимаете логики продавца или его советы кажутся вам сомнительными, лучше пропустите их.
• читайте отзывы о курсе. Отзывы зачастую — один из самых надёжных источников. Как бы автор ни расхваливал свой курс, его слова всегда будут лестными, а вот в отзывах ученики и подчеркнут минусы, и скажут о недостатках, и поделятся положительным опытом.

Ошибка №2. Делать “как все”

Тут не сработает схема “сделаю как у других. Им повезло, и мне повезёт”. Если ваш магазин на Amazon не будет чем-то цеплять, не будет запоминаться, то покупатели просто пропустят его. Да, интерфейс платформы одинаков для всех, но в своём стиле вы можете оформить страницу магазина. Выделите его и придумайте свои фишки.

Фирменные цвета, необычные описания, маскоты, розыгрыши, уникальные акции, подписанные вручную открытки, небольшие подарочки — идей для создания атмосферы множество. Покупатель, увидев чем-то цепляющий товар, нажмёт на него, и даже если не купит ничего сразу, в будущем обязательно вернётся в магазин, который привлёк его внимание. На Amazon миллиарды товаров и сотни тысяч продавцов — чем-то надо выделяться, особенно если вы работаете в популярной сфере с высокой конкуренцией.

Чтобы понять, чем вы можете выделиться:

• проанализируйте свою нишу. Просмотрите похожие магазины и поймите чего не хватает другим: может, однородности в оформлении изображений товаров, может, фирменных цветов, а может, чего-то ещё.
• проанализируйте свою аудиторию. На кого ориентированы ваши товары? Внимание подростков будет цепляться за яркие фотографии, узкие специалисты оценят подробное описание товаров, девушкам будет приятно получить товар в красивой упаковке и так далее.
• проанализируйте свою продукцию. Если вы продаёте тематические товары, то есть смысл делать скидки перед праздниками, если ориентируйтесь на популярную продукцию — делайте акции “три товара по цене двух” и прочее.

Главное помните, что какими бы изюминками вы ни привлекали покупателей, каждому из них будет хотеться получить качественный, хорошо упакованный товар быстро и без проблем.

Ошибка №3. Не смотреть на уровень конкуренции

Вы можете закупить качественный товар, сделать хорошие фотографии и написать подробные описания, оформить всё в едином стиле — и потонуть среди конкурентов. Большая ошибка начинающих продавцов — не анализировать рынок и предложения конкурентов перед выходом на маркетплейс.

Прежде чем начинать покупать продукцию и загружать фотографии в магазин, просмотрите аккаунты предпринимателей из вашей ниши. Посчитайте количество похожих магазинов, посмотрите на самых популярных продавцов, пролистайте отзывы и решите, сможете ли вы стать успешным. Конечно, вести все подсчёты вручную довольно сложно и долго, поэтому можете поручить эту задачу расширению Amazon Product Finder (AMZScout PRO). Инструмент покажет коэффициент видимости — уровень популярности товаров. Для этого он подсчитывает, сколько других продавцов анализировали ту или иную нишу. Вы увидите продукты, которые предлагают другие бренды, их популярность, цену, а нажав на “Niche Score”, получите полный разбор уровня конкуренции.

Ещё один показатель — количество отзывов на товар. Чем их больше, тем популярнее продукт и тем вероятнее, что покупать его будут у проверенного продавца. Обратите внимание на товары, у которых меньше 100 отзывов: скорее всего, продавца-лидера конкретно этого продукта ещё нет.

Посмотрите на магазины на первой странице поиска. Amazon отсортировывает их по популярности, поэтому взгляд на лучших поможет вам понять, хотите ли вы соревноваться с ними и привлекает ли вас эта ниша в целом.

Ошибка №4. Работать с большим количеством поставщиков

Любой из товаров вам будут готовы поставить тысячи поставщиков. У всех них разные цены, разные партии и разные условия поставки. Конечно, вы можете выбрать лучшие для себя предложения: самую низкую цену и скидки, оптимальную партию, самую быструю доставку — но ведь это всё будет актуально только для одного товара. А их у вас в магазине может быть не одна сотня.

Сотрудничество с поставщиками отнимает время: вы тратите его на подписание документов, выбор характеристик продукции, переговоры, поэтому работа с большим количеством поставщиков будет утомительна и сложна. Эту ошибку допускают многие новички в погоне за выгодными условиями. Они тратят время на согласование всех нюансов с десятью поставщиками, вместо того, чтобы сделать всё с одним и направить оставшиеся часы на развитие бизнеса.

Выберите для себя лучших поставщиков, которые отвечают вашим требованиям: скорость доставки, качество продукции, особые условия и так далее. Даже если цена на некоторые товары будет выше, чем у конкурентов, остальные преимущества сэкономят ваше время.

Большинство продавцов на Amazon покупают товары на Alibaba.com. То же расширение AMZScout PRO поможет вам найти лучших поставщиков. У каждого есть рейтинг, сертификаты, оценка пользователей и отзывы. Опираясь на эту информацию, вы можете связаться с 3-4 компаниями и попросить их прислать пробную продукцию, чтобы оценить её качество в частности, и условия работы с поставщиком в целом. После этого можете запускать производство, закупать товары и заключать контракты с теми, кто понравился вам больше всего.

Ошибка №5. Не учитывать расходы на рекламу

Внутренняя и сторонняя реклама на Amazon — отличный инструмент для привлечения клиентов. И новые продавцы активно им пользуются, забывая один момент: стоимость рекламы тоже нужно учитывать при подсчёте расходов. РРС-реклама — реклама с оплатой за клик — подразумевает оплату рекламного объявления продавцом только тогда, когда клиент нажимает на него. Однако стоит учитывать, что “нажал” не значит “купил товар”, поэтому часто расходы на рекламу могут быть выше стоимости товара. Так реклама непопулярного товара может выйти в 15$, при стоимости товара в 10$. А ещё ведь надо считать траты на доставку и оптовую цену. На выходе реклама продукции из невостребованной категории может быть золотой. Поэтому таргетированную РРС-рекламу лучше запускать на популярные товары, на тематические товары перед праздниками и на товары, которые не теряют своей актуальности: одежду, обувь, косметику, расходники.

Оплата РРС-рекламы может быть незаметной и проходить частями, и именно из-за этой неприметности трат у неопытных продавцов часто не сходятся подсчёты. Определяя маржинальность своего бизнеса, они учитывают закупочную стоимость товара, доставку, оплату FDA, комиссии при выводе средств, но забывают о расходах на рекламу. Если вы не будете учитывать этот показатель, то в итоге ваша прибыль может оказаться ниже, чем вы ожидаете.

Ошибка №6. Не брать во внимание сроки доставки

Как бы ни было от этого обидно, но доставка не мгновенная. Товар не прибудет к вам в ту же минуту, как вы заказали его у поставщика, и точно так же моментально его не получат покупатели. Обычно ваши товары доставляются вам из-за рубежа, а потом отправляются от вас в другие страны покупателям. На доставку нужно закладывать время. Как правило, товары перевозятся по воздуху или по морю и очень редко — по суше.

Авиадоставка — самый быстрый способ доставки, но и тут могут возникнуть трудности. Большинство задержек сейчас происходит из-за пандемии Covid-19: самолётов летает меньше, а товаров становится больше из-за выросшей популярности онлайн-шопинга. По этой причине, заказывая товары у поставщиков, закладывайте минимум три недели на доставку авиатранспортом и два месяца — на доставку морем. Конечно, с тем, как будет утихать пандемия, с возвращением жизни к привычному ритму, с увеличением количества перелётов, сроки доставки будут сокращаться, но пока стоит рассчитывать на такое время получения товара — и тогда задержки не застанут вас врасплох.

Ожидая товар, вы можете постепенно настраивать свой магазин: разрабатывать дизайн и оформление, изучать и подбирать ключевые слова, создавать страницы товаров, прописывать схему продвижения, настраивать рекламу. Если у вас всё будет готово, то, как только продукция прибудет, вы сможете без промедления начать её продавать.

Ошибка №7. Демпинговать цены

Некоторые новые продавцы решают привлечь первых покупателей ценами ниже средних по рынку. Демпинг — одна из самых крупных и дорогих ошибок предпринимателей на Amazon.

Конечно, предложение будет выгодно отличаться на фоне конкурентов, и вы получите первых клиентов, но в перспективе такая тактика принесёт только убытки. Обычно продавцы не ставят слишком высокую наценку на товары, и основная цена складывается из оптовой стоимости продукции и её доставки, поэтому, занижая цены, вы будете уходить в ноль, если не в минус. В какой-то момент всё равно вам понадобится зарабатывать и повышать цену до средней по рынку. И тогда ваше преимущество и ваша отличительная черта исчезнут и покупатели уйдут.

Не рассматривайте демпинг как стратегию. Если поначалу низкие цены привлекут клиентов, дадут вам заказы и рейтинг, то после повышения вы потеряете и первое, и второе, и третье. Демпингом вы “купите” первые места в поиске, но не заработаете. С самого начала лучше работать на имя и зарабатывать постоянных покупателей хорошим качеством продукции, быстрой доставкой, надёжностью, отзывчивостью, уникальностью.

Ошибка №8. Не заботиться о выводе средств заранее

“Сначала набью руку, потом начну зарабатывать” — в продажах это не сработает, поэтому изначально вам нужно думать обо всём для заработка: хороших товарах, уникальности, ценах и выводе средств. Особенность Amazon в том, что маркетплейс позволяет выводить деньги только на счета в американских банках. Вы должны быть готовы к тому, что не сможете получить заработок на счёт в местном банке. Решается эта проблема двумя способами: открытием счёта в банке США или работой со сторонними сервисами.

Если у вас нет денег, времени и желания ехать в Америку и заниматься счётом, обратите внимание на платёжную систему Payoneer. Система регистрирует своих пользователей как нерезидентов США, которые не обязаны платить налоги, но имеют счета в американском банке. Более того, сам Amazon официально одобрил Payoneer как сервис для получения платежей нерезидентами США. На балансе Payoneer вы можете копить выведенные деньги с Amazon и других маркетплейсов, бирж фриланса и полученные напрямую от клиентов, а со счёта в платёжной системе можно удобно оплачивать работу партнёров: поставщиков, сотрудников, фрилансеров.

Также Payoneer работает с банками по всему миру, потому деньги могут не задерживаться в системе: при желании вы их можете вывести сразу же на счёт в своём банке. А ещё компания предлагает выпустить карту Payoneer на Mastercard: она напрямую связана со счётом в системе и даёт доступ к средствам без их вывода. Картой вы можете расплачиваться в интернете и в физических магазинах, платить в кино, ресторанах и за билеты, снимать деньги в любой точке мира.