8 помилок, які роблять продавці-початківці на Amazon. Не наступайте на популярні граблі

Amazon — маркетплейс, на якому можна знайти та продати все, від найбанальнішого продукту до найунікальнішого товару. Торгівля на Amazon може забезпечити безбідне життя з хлібом, маслом та ікрою. Маркетплейс популярний, надійний, має гарну репутацію та обіцяє своїм продавцям не тільки прибуток, а й допомогу, навчання. Саме тому підприємці-початківці, виходячи на міжнародний ринок зі своїми товарами, насамперед хочуть зареєструватися на Amazon. І було б дивно, якби вони не хотіли цього зробити, адже який продавець відмовиться від вже розробленої та налаштованої платформи з підключеними платіжними методами, з активною купівельною аудиторією в 244 мільйони осіб, з доставкою в 185 країн, зі складами по всьому світу, з ім’ям, зрештою! Числа говорять самі за себе: за день сайт відвідують понад 28 мільйонів осіб, середня вартість замовлення на майданчику — 100-500 доларів, на рік продаються понад 5 мільярдів товарів. Дійсно, нехтувати співпрацею з Amazon було б нерозсудливо.

Щоправда, з моменту реєстрації на маркетплейсі до моменту першого продажу може пройти достатньо часу: конкуренція на Amazon теж чимала. Щоб прискорити цей процес, продавці-початківці шукають поради, проходять курси, дивляться відео, підписуються на блоги і… продовжують робити помилки. Адже поради роздають як досвідчені підприємці, так і теоретики, які самі прочитали лише пару-трійку статей. Щоб допомогти вам швидше почати заробляти на Amazon, ми підемо від протилежного і розповімо про 8 помилок, які не варто робити, починаючи свою роботу на маркетплейсі.

Помилка №1. Застосовувати одразу всі поради

Багата та успішна людина ніколи прямо не скаже, де і як вона заробила, не розкриє секретів і не дасть прямих посилань ні за які гроші: конкуренти не потрібні нікому. Але така людина може дати слушні поради та показати працюючі механізми, і консультація виявиться неймовірно корисною підприємцю-початківцю. Щоправда, свої курси, гайди та тренінги продають не тільки досвідчені бізнесмени, а й звичайні люди, основний заробіток яких — саме продаж цих курсів.

Набравши в пошуку “поради для продавців-початківців”, можете знайти сотні статей, відео та блогів, у кожному з яких вас навчатимуть. Здебільшого це будуть загальні поради, які підходять усім і не спираються на напрямок роботи, нішу та спеціалізацію. Великою помилкою буде слідувати одразу всьому, що ви бачите та чуєте. Навіть якщо інформацію ви купили, а не знайшли у вільному доступі, це не означає, що вона виявиться якісною. Довіряти краще тим, хто дійсно працює з продажами та заробляє на Amazon. Курси у підприємців можуть бути лише додатковим заробітком, а не основним джерелом доходу. Щоб отримати по-справжньому цінні знання, перед покупкою завжди:

• вивчайте продавця. Подивіться його блог або особистий сайт, переконайтеся, що продавець має бізнес на Amazon і що він на ньому добре заробляє. Якщо є можливість, зв’яжіться з продавцем безпосередньо та дізнайтеся, скільки років він продає і чого досяг.
• переконайтеся, що курс розробив справжній продавець Amazon. Написати в шапці “продаю на Amazon” може кожен, але не кожен від цього стане реальним досвідченим продавцем. Переконайтеся, що автор курсу дійсно має бізнес і знає механізми роботи маркетплейсу.
• приміряйте поради до своєї справи. Критично ставтеся до всієї отриманої інформації, навіть якщо вона платна. Продумайте, як втілити якісь поради в життя і чи спрацюють вони. Якщо ви не розумієте логіки продавця або його поради здаються вам сумнівними, краще пропустіть їх.
• читайте відгуки про курс. Відгуки часто — одне з найнадійніших джерел. Як би автор не розхвалював свій курс, його слова завжди будуть улесливими, а ось у відгуках учні і підкреслять мінуси, і скажуть про недоліки, і поділяться позитивним досвідом.

Помилка №2. Робити “як усі”

Тут не спрацює схема “зроблю як в інших. Їм пощастило, і мені пощастить”. Якщо ваш магазин на Amazon не буде чимось чіпляти, не буде запам’ятовуватися, то покупці просто пропустять його. Так, інтерфейс платформи однаковий для всіх, але у своєму стилі ви можете оформити сторінку магазину. Виділіть його та придумайте свої фішки.

Фірмові кольори, незвичайні описи, маскоти, розіграші, унікальні акції, підписані вручну листівки, невеликі подарунки — ідей для створення атмосфери безліч. Покупець, побачивши товар, що чимось чіпляє, натисне на нього, і навіть якщо не купить нічого одразу, в майбутньому обов’язково повернеться до магазину, який привернув його увагу. На Amazon мільярди товарів і сотні тисяч продавців — чимось треба виділятися, особливо якщо ви працюєте в популярній сфері з високою конкуренцією.

Щоб зрозуміти, чим ви можете виділитися:

• проаналізуйте свою нішу. Перегляньте схожі магазини та зрозумійте, чого не вистачає іншим: можливо, однорідності в оформленні зображень товарів, можливо, фірмових кольорів, а можливо, чогось ще.
• проаналізуйте свою аудиторію. На кого орієнтовані ваші товари? Увага підлітків чіплятиметься за яскраві фотографії, вузькі фахівці оцінять докладний опис товарів, дівчатам буде приємно отримати товар у гарній упаковці тощо.
• проаналізуйте свою продукцію. Якщо ви продаєте тематичні товари, то є сенс робити знижки перед святами, якщо орієнтуєтеся на популярну продукцію — робіть акції “три товари за ціною двох” та інше.

Головне пам’ятайте, що якими б родзинками ви не приваблювали покупців, кожному з них хотітиметься отримати якісний, добре упакований товар швидко та без проблем.

Помилка №3. Не дивитися на рівень конкуренції

Ви можете закупити якісний товар, зробити гарні фотографії та написати докладні описи, оформити все в єдиному стилі — і потонути серед конкурентів. Велика помилка продавців-початківців — не аналізувати ринок та пропозиції конкурентів перед виходом на маркетплейс.

Перш ніж починати купувати продукцію та завантажувати фотографії в магазин, перегляньте акаунти підприємців з вашої ніші. Порахуйте кількість схожих магазинів, подивіться на найпопулярніших продавців, прогорніть відгуки та вирішіть, чи зможете ви стати успішним. Звісно, вести всі підрахунки вручну досить складно і довго, тому можете доручити це завдання розширенню Amazon Product Finder (AMZScout PRO). Інструмент покаже коефіцієнт видимості — рівень популярності товарів. Для цього він підраховує, скільки інших продавців аналізували ту чи іншу нішу. Ви побачите продукти, які пропонують інші бренди, їхню популярність, ціну, а натиснувши на “Niche Score”, отримаєте повний розбір рівня конкуренції.

Ще один показник — кількість відгуків на товар. Чим їх більше, тим популярніший продукт і тим імовірніше, що купувати його будуть у перевіреного продавця. Зверніть увагу на товари, у яких менше 100 відгуків: швидше за все, продавця-лідера конкретно цього продукту ще немає.

Подивіться на магазини на першій сторінці пошуку. Amazon сортує їх за популярністю, тому погляд на найкращих допоможе вам зрозуміти, чи хочете ви змагатися з ними і чи приваблює вас ця ніша загалом.

Помилка №4. Працювати з великою кількістю постачальників

Будь-який з товарів вам будуть готові поставити тисячі постачальників. У всіх них різні ціни, різні партії та різні умови поставки. Звісно, ви можете вибрати найкращі для себе пропозиції: найнижчу ціну та знижки, оптимальну партію, найшвидшу доставку — але ж це все буде актуально тільки для одного товару. А їх у вас в магазині може бути не одна сотня.

Співпраця з постачальниками забирає час: ви витрачаєте його на підписання документів, вибір характеристик продукції, переговори, тому робота з великою кількістю постачальників буде виснажливою та складною. Цю помилку допускають багато новачків у гонитві за вигідними умовами. Вони витрачають час на узгодження всіх нюансів з десятьма постачальниками, замість того, щоб зробити все з одним і направити години, що залишилися, на розвиток бізнесу.

Виберіть для себе найкращих постачальників, які відповідають вашим вимогам: швидкість доставки, якість продукції, особливі умови тощо. Навіть якщо ціна на деякі товари буде вищою, ніж у конкурентів, інші переваги заощадять ваш час.

Більшість продавців на Amazon купують товари на Alibaba.com. Те саме розширення AMZScout PRO допоможе вам знайти найкращих постачальників. У кожного є рейтинг, сертифікати, оцінка користувачів та відгуки. Спираючись на цю інформацію, ви можете зв’язатися з 3-4 компаніями та попросити їх надіслати пробну продукцію, щоб оцінити її якість зокрема, та умови роботи з постачальником загалом. Після цього можете запускати виробництво, закуповувати товари та укладати контракти з тими, хто сподобався вам найбільше.

Помилка №5. Не враховувати витрати на рекламу

Внутрішня та стороння реклама на Amazon — чудовий інструмент для залучення клієнтів. І нові продавці активно ним користуються, забуваючи один момент: вартість реклами теж потрібно враховувати при підрахунку витрат. РРС-реклама — реклама з оплатою за клік — передбачає оплату рекламного оголошення продавцем тільки тоді, коли клієнт натискає на нього. Однак варто враховувати, що “натиснув” не означає “купив товар”, тому часто витрати на рекламу можуть бути вищими за вартість товару. Так реклама непопулярного товару може вийти в 15$, при вартості товару в 10$. А ще ж треба рахувати витрати на доставку та оптову ціну. На виході реклама продукції з незатребуваної категорії може бути золотою. Тому таргетовану РРС-рекламу краще запускати на популярні товари, на тематичні товари перед святами та на товари, які не втрачають своєї актуальності: одяг, взуття, косметику, витратні матеріали.

Оплата РРС-реклами може бути непомітною і проходити частинами, і саме через цю непримітність витрат у недосвідчених продавців часто не сходяться підрахунки. Визначаючи маржинальність свого бізнесу, вони враховують закупівельну вартість товару, доставку, оплату FDA, комісії при виведенні коштів, але забувають про витрати на рекламу. Якщо ви не будете враховувати цей показник, то в підсумку ваш прибуток може виявитися нижчим, ніж ви очікуєте.

Помилка №6. Не брати до уваги терміни доставки

Як би не було від цього прикро, але доставка не миттєва. Товар не прибуде до вас тієї ж хвилини, як ви замовили його у постачальника, і точно так само моментально його не отримають покупці. Зазвичай ваші товари доставляються вам з-за кордону, а потім відправляються від вас в інші країни покупцям. На доставку потрібно закладати час. Як правило, товари перевозяться повітрям або морем і дуже рідко — суходолом.

Авіадоставка — найшвидший спосіб доставки, але й тут можуть виникнути труднощі. Більшість затримок зараз відбувається через пандемію Covid-19: літаків літає менше, а товарів стає більше через зростання популярності онлайн-шопінгу. З цієї причини, замовляючи товари у постачальників, закладайте мінімум три тижні на доставку авіатранспортом і два місяці — на доставку морем. Звісно, з тим, як вщухатиме пандемія, з поверненням життя до звичного ритму, зі збільшенням кількості перельотів, терміни доставки скорочуватимуться, але поки варто розраховувати на такий час отримання товару — і тоді затримки не застануть вас зненацька.

Очікуючи товар, ви можете поступово налаштовувати свій магазин: розробляти дизайн та оформлення, вивчати та підбирати ключові слова, створювати сторінки товарів, прописувати схему просування, налаштовувати рекламу. Якщо у вас все буде готово, то, як тільки продукція прибуде, ви зможете без зволікань почати її продавати.

Помилка №7. Демпінгувати ціни

Деякі нові продавці вирішують залучити перших покупців цінами, нижчими за середні по ринку. Демпінг — одна з найбільших і найдорожчих помилок підприємців на Amazon.

Звісно, пропозиція вигідно відрізнятиметься на тлі конкурентів, і ви отримаєте перших клієнтів, але в перспективі така тактика принесе лише збитки. Зазвичай продавці не ставлять занадто високу націнку на товари, і основна ціна складається з оптової вартості продукції та її доставки, тому, занижуючи ціни, ви будете йти в нуль, якщо не в мінус. У якийсь момент все одно вам знадобиться заробляти та підвищувати ціну до середньої по ринку. І тоді ваша перевага та ваша відмінна риса зникнуть, і покупці підуть.

Не розглядайте демпінг як стратегію. Якщо спочатку низькі ціни приваблять клієнтів, дадуть вам замовлення та рейтинг, то після підвищення ви втратите і перше, і друге, і третє. Демпінгом ви “купите” перші місця в пошуку, але не заробите. З самого початку краще працювати на ім’я та заробляти постійних покупців гарною якістю продукції, швидкою доставкою, надійністю, чуйністю, унікальністю.

Помилка №8. Не дбати про виведення коштів заздалегідь

“Спочатку наб’ю руку, потім почну заробляти” — у продажах це не спрацює, тому спочатку вам потрібно думати про все для заробітку: хороші товари, унікальність, ціни та виведення коштів. Особливість Amazon у тому, що маркетплейс дозволяє виводити гроші лише на рахунки в американських банках. Ви повинні бути готові до того, що не зможете отримати заробіток на рахунок у місцевому банку. Вирішується ця проблема двома способами: відкриттям рахунку в банку США або роботою зі сторонніми сервісами.

Якщо у вас немає грошей, часу та бажання їхати до Америки та займатися рахунком, зверніть увагу на платіжну систему Payoneer. Система реєструє своїх користувачів як нерезидентів США, які не зобов’язані платити податки, але мають рахунки в американському банку. Більше того, сам Amazon офіційно схвалив Payoneer як сервіс для отримання платежів нерезидентами США. На балансі Payoneer ви можете накопичувати виведені гроші з Amazon та інших маркетплейсів, бірж фрілансу та отримані безпосередньо від клієнтів, а з рахунку в платіжній системі можна зручно оплачувати роботу партнерів: постачальників, співробітників, фрилансерів.

Також Payoneer працює з банками по всьому світу, тому гроші можуть не затримуватися в системі: за бажання ви їх можете вивести одразу ж на рахунок у своєму банку. А ще компанія пропонує випустити картку Payoneer на Mastercard: вона безпосередньо пов’язана з рахунком у системі та дає доступ до коштів без їх виведення. Карткою ви можете розплачуватися в інтернеті та у фізичних магазинах, платити в кіно, ресторанах та за квитки, знімати гроші в будь-якій точці світу.